不想错过下一个BAT的投资机构正在各个赛道搜寻种子选手，内容、新技术、企业服务都被认为潜力足够。在这其中，企业服务市场体量堪称万亿级，于是更加吸引投资人的注意力。IBM、Oracle、SAP至今雄踞世界500强前排席位，他们的继位者——Salesforce，Palantir，Slack已在美国市场被锁定。

　　那么，在中国谁会是企业服务独角兽的金投手?还是熊晓鸽、沈南鹏、孙正义这些当年筛中BAT的大佬吗?隔行如隔山，术业有专攻。

　　“国内的VC投资人中，大部分都不懂2B，真正懂的两只手就能数过来”。在两三年前，To B创业者圈里曾经流传过一阵这样的说法。

　　真格基金合伙人兼CIO李剑威坚信中国未来十年内将出现世界级的企业软件公司。谁才是投出下一个Salesforce，Palantir，Slack的决策者?品途商业评论近期集中走访了这些在To B领域有专业建树的投资人，请他们分享自己独特的投资逻辑和投资故事。本期，品途有幸请到真格基金合伙人兼CIO李剑威分享，以下是他的主要观点：

　　品途商业评论：您如何看待当前的创投大势?

　　李剑威：移动互联网、电子商务是已经被深耕的行业，移动医疗、B2B、供应链、新媒体、新内容、企业服务这些都是真格在近三到五年关注的大势。

　　企业服务：谁的风口?

　　品途商业评论：您认为企业服务是风口吗?还是风口早已过? 

　　李剑威：很多人说2015年是企业服务的元年，然后跟着说是风口，我觉得有投资是好事情，会促行业发展。但回到基本面，要看市场上对于企业服务的需求是否足够，基本要素是否完备。人力成本的上升，企业对管理和效率的提升需求，是管理类软件存在的市场需求。我们看到市场上一些做的比较好的企业服务软件管理类公司，他们的收入要比前几年翻了几倍。这证明在过去这些需求被压制了，现在有好的产品出来正好满足了这些市场需求。如果非要说风口，其实企业服务在过去这些年一直都是个风口。

　　品途商业评论：对于投资机构来说，现在是投企业服务的好时机吗?

　　李剑威：对于投资机构而言，得看是哪一轮，如果天使投CRM，显然已经过了，头几名已经跑出来了。但像身份认证或安全领域，现在投天使轮也不会晚。对于投B轮C轮的投资机构而言，现在正好是看项目的好时机，有些领域头几名已经初露端倪。

　　对于创业者而言，不要想什么风口，核心要想团队的DNA是什么，优势是什么，要思考自己的产品是否足够好。如果本身不具备DNA去跟风口，走一步两步可以，但走到后面就比较费劲。我们对于那些出于热爱，专注于为企业提供更好的产品的团队更看好，这样的团队才会走得更远。

　　品途商业评论：在企业服务领域，有哪些细分品类还有创业机会?

　　李剑威：从SaaS品类来讲，CRM，HR这些品类可能相对比较成熟了，但营销自动化方面其实有很多空间。拿美国市场来看，CRM，营销自动化做了很多年，已经相对成熟，但过去两年还是出现了很多新的创业方向。比如真格之前投了一家做营销自动化的公司，Everstring，它可以帮助你在潜在客户名单里找精准客户，帮助你对客户进行评分。这样的创业项目目前在中国是没有的。所有我们认为，创新还是有机会的，但核心是找到切入点，要让客户很容易看出你的产品价值。

　　品途商业评论：如何看待企业服务万亿级市场的说法?

　　李剑威：如果拿一些上市企业的市值测试，美国是个万亿级的市场。但对于中国市场而言，笼统的去测算没有意义。中国的企业有4000万，随着人力成本上升，以及企业对于效率提升低追求，日后的企业管理没有软件是不行的，企业会花钱去购买软件提升考虑，所以中国出来一个几千亿的企业服务行业是可能的。

　　协同办公这个市场，比较悲观

　　品途商业评论：如何看待协同办公这个市场?

　　李剑威：我们对于这个细分领域是比较悲观的，因为有微信、钉钉等巨头在。创业者面临的核心问题不单是用户习惯的迁移，更多是如何收费的问题。最大的挑战是：你如何做一个收费的比微信，钉钉好几倍的产品?另一方面，这个领域的获客成本很高，巨头们可以自己花钱打广告，但创业公司一段时间从产品上收不到钱，指望烧投资机构的钱是不可行。

　　企业服务VS企业级服务，到底谁在风口上?

　　品途商业评论：很多人对企业级服务和更泛的企业服务分不太清楚，你怎么看待二者?

　　李剑威：两部分，很多机构把B2B和企业级服务混在一起，但其实完全不一样，我们说的B2B包括最早的阿里巴巴，像美菜网、找钢网这些，其实是一个供应链的优化。比如说钢材市场，我认为这个空间比较大，但它不太属于企业服务，更像的是一个双边市场。我们在这个方向也投资了宜花、找钢网、美菜网这些比较优秀的公司。

　　从另外一个角度看，企业级服务大部分是软件形态的服务，或者服务形态的软件。典型的就像CRM、HR这种管理软件，这领域其实也投资非常多。找办公室、社保这类也可以规范到企业运行的服务。但一类是人工、一类是软件，也可以算到企业服务。

　　真正被看好的我觉得泛企业服务和企业级服务都有。比如国外一些公司做泛企业服务，最后也得用一套SaaS去管理业务。基础是服务，可以有一部分人工，但最后一定是自动化。

　　投资机构间合作：一看偏好，二看专业

　　品途商业评论：真格和红杉、IDG们会经常一起投项目，真格是怎么和其他投资机构合作的?

　　李剑威：对于投资来讲，核心还是看创业者的激情，真格是天使基金，像红杉、IDG这些投资A轮B轮甚至以后的项目，可能是看真格投资完天使后，觉得这个项目不错，然后加入，一起投资。真格从合作的角度是非常开放的，与一些机构合作，也会跟一些天使机构合作，核心还是看企业需求和每个投资人对业务的判断。看每个项目、每个公司的需求，希望给企业带来更多的服务，比如某一个投资人在某一个领域非常的资深、有很多的资源，那么我们就会加入，这个对企业的成功是有帮助的。

　　像红杉、经纬、IDG做的都很不错，在医疗里面像复星、经纬都很专业。我们在合作上会有一个偏好，比如某一个领域的投资人可能会合作相对多一些。其实我们在投资上不太分行业，更多的是分偏好。我个人的偏好更多的是移动医疗、自媒体、金融技术之类的会更多一些。真格投电商和内容、教育很成功，投B2B供应链优化项目，比较优势的也有几个。

　　如果不尊重商业本质，什么模式都是空话

　　品途商业评论：在企业服务领域，商业模式和技术哪个更重要?

　　李剑威：两个都很重要，从创业成功的角度来讲，你要有技术，还要能商业化，这点就是我们看中的。不过，本质上还是要看项目核心，是否提供了社会价值，产品能否跟同行进行差异化，能否持续产生正向现金流。如果不尊重商业本质，那么什么模式都是空话。

　　不管前期通过免费、补贴获得客户，核心是有正向的现金流，最后要走的通。内容领域有可能产生好的商业模式，比如新媒体，一方面是变现，一方面是流量，变现总是要有一个出口，这个出口一定是看得见、摸得着的变现途径。流量变现的核心，就是对最终付费的人提供价值。只要实现均衡，那么这个商业模式是行的通的。

　　品途商业评论：在商业模式上，您更看好做“内容”还是做“连接”的?

　　李剑威：做内容如果能批量产出优质内容，本身就是很好的IP。在电商角度，渠道很有价值，像可口可乐是一个产品型公司，像美的、格力、OPPO、小米都是产品，但是渠道端也很重要，比如京东是特别有价值的渠道，国美苏宁也是有价值的渠道，渠道的竞争很重要。最后在行业整合之后，渠道会变得非常非常重要。

　　有一种例外是，渠道本身会做自有品牌的产品,比如像屈臣氏，这个渠道会出来自己的产品。到后来，京东也有可能会尝试这方面的工作。

　　平台还是垂直?初创公司还是做垂直活得久些

　　品途商业评论：在企业服务市场里，您更好做平台的还是做垂直的?

　　李剑威：做平台还是垂直，要跟业务本质联系起来，比如企业服务不是一个典型的平台的生意，但是像出行，它本质就是一个平台的生意。滴滴的基础已经足够大，所以它更可能成功。它最早是做出租车的，做一个双向的沟通工具，就是一个订单平台，把供应做的很好，所以吸引了很多的用户。但是它在B端也做了很多的补贴，双边市场本质上一开始就是平台。好处是最后的赢家会特别大，最好的例子就是淘宝。

　　对于双边市场而言，有买家有卖家，或者是做供应链，有上下游，这个时候本质就是一个平台。最大的一家可能会拿到市场一个60%的份额。

　　但这跟企业服务完全不一样。看企业服务我目前考虑的更多的是功能性。对于美国市场而言，企业服务发展到后期，有可能出现整合，会形成平台。但是在早期，我觉得还是应该以点带面，把一个功能点做到足够深。现在，对创业公司来讲，远远没到做平台的时候。

　　真格更希望所有我们接触的公司在某个垂直点上做的很深厚，建立自己的壁垒后，再去考虑未来潜在的平台战略，或者向巨头并拢。

　　其实真格在投资的时候，不会这么深入去看一个项目。团队非常好，市场空间很大，执行能力不错，已经有了一些数据，具备了这些就会考虑看看。

　　品途商业评论：如何建立企业服务领域的壁垒?

　　李剑威：对于企业服务而言，不同行业、不同企业的服务不一样。提供很浅层面的功能，很容易被代替，只有提高业务粘性，进入到企业的流程里面去，真正对业绩产生影响，真正的为企业提供价值，才能形成一定程度上的壁垒。企业也愿意为提供高效率的工具买单。

　　创业企业没有基础，没有办法一下子就建立自己的壁垒和粘性，还是应该从某个功能点和工具切入，比如能给企业提供可见的收益。

　　拓展到其他领域来讲，我建议创业公司先在一个点上做深耕，这样才有机会存活下来。在用户基数足够大、功能覆盖足够多的情况下，再考虑所谓的平台站略。

　　品途商业评论：除了滴滴和淘宝，还有哪些双边市场，会被挖据一个潜在的独角兽出来?

　　李剑威：这个我们也在探索，每一个领域都有创业者在尝试。

　　技术和销售难两全，怎么选?

　　品途商业评论：企业服务里，如果创始人本身技术和销售背景不能两全的话，您会怎么选择?

　　李剑威：我们更看重创始人对于行业的理解，在企业服务团队里面一定要有一个行业的专家，对这个行业很理解。接下来重要的是销售，销售能力很重要，如果是一个七八十分的产品，销售能把产品很好的卖出去，就会有持续的现金流不断的迭代产品。因为企业级服务产品涉及各个流程，不可能一下子就把产品做到完美，所以产品迭代很重要。

　　我们首先会考虑创始人的业务能力，接下来是销售能力，然后是组合团队的能力，创始人要有组合技术大牛团队的能力。

　　品途商业评论：不同阶段的投资标准是否不同?李剑威：天使阶段和A轮考虑的事情肯定不一样，天使看人和团队，A轮看产品，B轮看数据，C轮的时候对回报就已经明确了。

　　说到做到，超出预期——优秀创业者的必要品质

　　品途商业评论：投资更看重创业者的哪些品质?

　　李剑威：创始人正直、靠谱，更期望他们在从事的方向上有足够的思考和积累，积累的越深未来就会转化为壁垒。在与创业者的早期交流中，见过很多优秀的创业团队，业务的发展超过了之前的预期，所以说到做到，超出预期，对创业者来说很重要。

　　品途商业评论：通过哪些渠道最终判断一个项目的好坏?

　　李剑威：见面沟通是最好的渠道，看产品、数据、跟客户访谈，走典型尽职调查的渠道。

　　谈创业企业最大败因：团队

　　品途商业评论：您认为创业企业失败的最大原因是什么?

　　李剑威：所有的失败更多的还是团队问题，有了产品后，没有一个特别合适的销售合伙人。另外一个就是竞争环境，在没有巨头的领域，迭代又没有那么快，那么这个时候也会失败。所以到最后，影响因素特别多，但是团队的因素最大，执行力、迭代速度、商业模式的思考，这几点都是至关重要的。如果有一个没有做好，那么有巨头来了，很可能就招架不住了。

　　品途商业评论：一个投资人的日常是什么过的?

　　李剑威：会花很多的时间去评估很多的项目，花一半的项目区聊一些新的项目，花很多的时间去了解投资公司的进程，并提供服务。也做一些领域的研究，比如说行业里面一些新的公司，他们要想取得成功的关键因素是什么。在进入一个行业前，要去了解他的环境怎么样，和对用户的了解。

　　我本人花在学习方面的时间非常多，会去专门看文章，浏览朋友圈，包括跟业界交流，跟创业者聊，这也是研究一个行业的过程。