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真格基金李剑威看企业服务:专注自己的DNA,没事不要想风口

来源:品途商业评论

2016-07-02 22:22

作者:小粒粒

摘要:

真格更希望所有我们接触的公司在某个垂直点上做的很深厚,建立自己的壁垒...

  不想错过下一个BAT的投资机构正在各个赛道搜寻种子选手,内容、新技术、企业服务都被认为潜力足够。在这其中,企业服务市场体量堪称万亿级,于是更加吸引投资人的注意力。IBM、Oracle、SAP至今雄踞世界500强前排席位,他们的继位者——Salesforce,Palantir,Slack已在美国市场被锁定。

  那么,在中国谁会是企业服务独角兽的金投手?还是熊晓鸽、沈南鹏、孙正义这些当年筛中BAT的大佬吗?隔行如隔山,术业有专攻。

  “国内的VC投资人中,大部分都不懂2B,真正懂的两只手就能数过来”。在两三年前,To B创业者圈里曾经流传过一阵这样的说法。

  真格基金合伙人兼CIO李剑威坚信中国未来十年内将出现世界级的企业软件公司。谁才是投出下一个Salesforce,Palantir,Slack的决策者?品途商业评论近期集中走访了这些在To B领域有专业建树的投资人,请他们分享自己独特的投资逻辑和投资故事。本期,品途有幸请到真格基金合伙人兼CIO李剑威分享,以下是他的主要观点:

  品途商业评论:您如何看待当前的创投大势?

  李剑威:移动互联网、电子商务是已经被深耕的行业,移动医疗、B2B、供应链、新媒体、新内容、企业服务这些都是真格在近三到五年关注的大势。

  企业服务:谁的风口?

  品途商业评论:您认为企业服务是风口吗?还是风口早已过? 

  李剑威:很多人说2015年是企业服务的元年,然后跟着说是风口,我觉得有投资是好事情,会促行业发展。但回到基本面,要看市场上对于企业服务的需求是否足够,基本要素是否完备。人力成本的上升,企业对管理和效率的提升需求,是管理类软件存在的市场需求。我们看到市场上一些做的比较好的企业服务软件管理类公司,他们的收入要比前几年翻了几倍。这证明在过去这些需求被压制了,现在有好的产品出来正好满足了这些市场需求。如果非要说风口,其实企业服务在过去这些年一直都是个风口。

  品途商业评论:对于投资机构来说,现在是投企业服务的好时机吗?

  李剑威:对于投资机构而言,得看是哪一轮,如果天使投CRM,显然已经过了,头几名已经跑出来了。但像身份认证或安全领域,现在投天使轮也不会晚。对于投B轮C轮的投资机构而言,现在正好是看项目的好时机,有些领域头几名已经初露端倪。

  对于创业者而言,不要想什么风口,核心要想团队的DNA是什么,优势是什么,要思考自己的产品是否足够好。如果本身不具备DNA去跟风口,走一步两步可以,但走到后面就比较费劲。我们对于那些出于热爱,专注于为企业提供更好的产品的团队更看好,这样的团队才会走得更远。

  品途商业评论:在企业服务领域,有哪些细分品类还有创业机会?

  李剑威:从SaaS品类来讲,CRM,HR这些品类可能相对比较成熟了,但营销自动化方面其实有很多空间。拿美国市场来看,CRM,营销自动化做了很多年,已经相对成熟,但过去两年还是出现了很多新的创业方向。比如真格之前投了一家做营销自动化的公司,Everstring,它可以帮助你在潜在客户名单里找精准客户,帮助你对客户进行评分。这样的创业项目目前在中国是没有的。所有我们认为,创新还是有机会的,但核心是找到切入点,要让客户很容易看出你的产品价值。

  品途商业评论:如何看待企业服务万亿级市场的说法?

  李剑威:如果拿一些上市企业的市值测试,美国是个万亿级的市场。但对于中国市场而言,笼统的去测算没有意义。中国的企业有4000万,随着人力成本上升,以及企业对于效率提升低追求,日后的企业管理没有软件是不行的,企业会花钱去购买软件提升考虑,所以中国出来一个几千亿的企业服务行业是可能的。

  协同办公这个市场,比较悲观

  品途商业评论:如何看待协同办公这个市场?

  李剑威:我们对于这个细分领域是比较悲观的,因为有微信、钉钉等巨头在。创业者面临的核心问题不单是用户习惯的迁移,更多是如何收费的问题。最大的挑战是:你如何做一个收费的比微信,钉钉好几倍的产品?另一方面,这个领域的获客成本很高,巨头们可以自己花钱打广告,但创业公司一段时间从产品上收不到钱,指望烧投资机构的钱是不可行。

  企业服务VS企业级服务,到底谁在风口上?

  品途商业评论:很多人对企业级服务和更泛的企业服务分不太清楚,你怎么看待二者?

  李剑威:两部分,很多机构把B2B和企业级服务混在一起,但其实完全不一样,我们说的B2B包括最早的阿里巴巴,像美菜网、找钢网这些,其实是一个供应链的优化。比如说钢材市场,我认为这个空间比较大,但它不太属于企业服务,更像的是一个双边市场。我们在这个方向也投资了宜花、找钢网、美菜网这些比较优秀的公司。

  从另外一个角度看,企业级服务大部分是软件形态的服务,或者服务形态的软件。典型的就像CRM、HR这种管理软件,这领域其实也投资非常多。找办公室、社保这类也可以规范到企业运行的服务。但一类是人工、一类是软件,也可以算到企业服务。

  真正被看好的我觉得泛企业服务和企业级服务都有。比如国外一些公司做泛企业服务,最后也得用一套SaaS去管理业务。基础是服务,可以有一部分人工,但最后一定是自动化。

  投资机构间合作:一看偏好,二看专业

  品途商业评论:真格和红杉、IDG们会经常一起投项目,真格是怎么和其他投资机构合作的?

  李剑威:对于投资来讲,核心还是看创业者的激情,真格是天使基金,像红杉、IDG这些投资A轮B轮甚至以后的项目,可能是看真格投资完天使后,觉得这个项目不错,然后加入,一起投资。真格从合作的角度是非常开放的,与一些机构合作,也会跟一些天使机构合作,核心还是看企业需求和每个投资人对业务的判断。看每个项目、每个公司的需求,希望给企业带来更多的服务,比如某一个投资人在某一个领域非常的资深、有很多的资源,那么我们就会加入,这个对企业的成功是有帮助的。

  像红杉、经纬、IDG做的都很不错,在医疗里面像复星、经纬都很专业。我们在合作上会有一个偏好,比如某一个领域的投资人可能会合作相对多一些。其实我们在投资上不太分行业,更多的是分偏好。我个人的偏好更多的是移动医疗、自媒体、金融技术之类的会更多一些。真格投电商和内容、教育很成功,投B2B供应链优化项目,比较优势的也有几个。

  如果不尊重商业本质,什么模式都是空话

  品途商业评论:在企业服务领域,商业模式和技术哪个更重要?

  李剑威:两个都很重要,从创业成功的角度来讲,你要有技术,还要能商业化,这点就是我们看中的。不过,本质上还是要看项目核心,是否提供了社会价值,产品能否跟同行进行差异化,能否持续产生正向现金流。如果不尊重商业本质,那么什么模式都是空话。

  不管前期通过免费、补贴获得客户,核心是有正向的现金流,最后要走的通。内容领域有可能产生好的商业模式,比如新媒体,一方面是变现,一方面是流量,变现总是要有一个出口,这个出口一定是看得见、摸得着的变现途径。流量变现的核心,就是对最终付费的人提供价值。只要实现均衡,那么这个商业模式是行的通的。

  品途商业评论:在商业模式上,您更看好做“内容”还是做“连接”的?

  李剑威:做内容如果能批量产出优质内容,本身就是很好的IP。在电商角度,渠道很有价值,像可口可乐是一个产品型公司,像美的、格力、OPPO、小米都是产品,但是渠道端也很重要,比如京东是特别有价值的渠道,国美苏宁也是有价值的渠道,渠道的竞争很重要。最后在行业整合之后,渠道会变得非常非常重要。

  有一种例外是,渠道本身会做自有品牌的产品,比如像屈臣氏,这个渠道会出来自己的产品。到后来,京东也有可能会尝试这方面的工作。

  平台还是垂直?初创公司还是做垂直活得久些

  品途商业评论:在企业服务市场里,您更好做平台的还是做垂直的?

  李剑威:做平台还是垂直,要跟业务本质联系起来,比如企业服务不是一个典型的平台的生意,但是像出行,它本质就是一个平台的生意。滴滴的基础已经足够大,所以它更可能成功。它最早是做出租车的,做一个双向的沟通工具,就是一个订单平台,把供应做的很好,所以吸引了很多的用户。但是它在B端也做了很多的补贴,双边市场本质上一开始就是平台。好处是最后的赢家会特别大,最好的例子就是淘宝。

  对于双边市场而言,有买家有卖家,或者是做供应链,有上下游,这个时候本质就是一个平台。最大的一家可能会拿到市场一个60%的份额。

  但这跟企业服务完全不一样。看企业服务我目前考虑的更多的是功能性。对于美国市场而言,企业服务发展到后期,有可能出现整合,会形成平台。但是在早期,我觉得还是应该以点带面,把一个功能点做到足够深。现在,对创业公司来讲,远远没到做平台的时候。

  真格更希望所有我们接触的公司在某个垂直点上做的很深厚,建立自己的壁垒后,再去考虑未来潜在的平台战略,或者向巨头并拢。

  其实真格在投资的时候,不会这么深入去看一个项目。团队非常好,市场空间很大,执行能力不错,已经有了一些数据,具备了这些就会考虑看看。

  品途商业评论:如何建立企业服务领域的壁垒?

  李剑威:对于企业服务而言,不同行业、不同企业的服务不一样。提供很浅层面的功能,很容易被代替,只有提高业务粘性,进入到企业的流程里面去,真正对业绩产生影响,真正的为企业提供价值,才能形成一定程度上的壁垒。企业也愿意为提供高效率的工具买单。

  创业企业没有基础,没有办法一下子就建立自己的壁垒和粘性,还是应该从某个功能点和工具切入,比如能给企业提供可见的收益。

  拓展到其他领域来讲,我建议创业公司先在一个点上做深耕,这样才有机会存活下来。在用户基数足够大、功能覆盖足够多的情况下,再考虑所谓的平台站略。

  品途商业评论:除了滴滴和淘宝,还有哪些双边市场,会被挖据一个潜在的独角兽出来?

  李剑威:这个我们也在探索,每一个领域都有创业者在尝试。

  技术和销售难两全,怎么选?

  品途商业评论:企业服务里,如果创始人本身技术和销售背景不能两全的话,您会怎么选择?

  李剑威:我们更看重创始人对于行业的理解,在企业服务团队里面一定要有一个行业的专家,对这个行业很理解。接下来重要的是销售,销售能力很重要,如果是一个七八十分的产品,销售能把产品很好的卖出去,就会有持续的现金流不断的迭代产品。因为企业级服务产品涉及各个流程,不可能一下子就把产品做到完美,所以产品迭代很重要。

  我们首先会考虑创始人的业务能力,接下来是销售能力,然后是组合团队的能力,创始人要有组合技术大牛团队的能力。

  品途商业评论:不同阶段的投资标准是否不同?李剑威:天使阶段和A轮考虑的事情肯定不一样,天使看人和团队,A轮看产品,B轮看数据,C轮的时候对回报就已经明确了。

  说到做到,超出预期——优秀创业者的必要品质

  品途商业评论:投资更看重创业者的哪些品质?

  李剑威:创始人正直、靠谱,更期望他们在从事的方向上有足够的思考和积累,积累的越深未来就会转化为壁垒。在与创业者的早期交流中,见过很多优秀的创业团队,业务的发展超过了之前的预期,所以说到做到,超出预期,对创业者来说很重要。

  品途商业评论:通过哪些渠道最终判断一个项目的好坏?

  李剑威:见面沟通是最好的渠道,看产品、数据、跟客户访谈,走典型尽职调查的渠道。

  谈创业企业最大败因:团队

  品途商业评论:您认为创业企业失败的最大原因是什么?

  李剑威:所有的失败更多的还是团队问题,有了产品后,没有一个特别合适的销售合伙人。另外一个就是竞争环境,在没有巨头的领域,迭代又没有那么快,那么这个时候也会失败。所以到最后,影响因素特别多,但是团队的因素最大,执行力、迭代速度、商业模式的思考,这几点都是至关重要的。如果有一个没有做好,那么有巨头来了,很可能就招架不住了。

  品途商业评论:一个投资人的日常是什么过的?

  李剑威:会花很多的时间去评估很多的项目,花一半的项目区聊一些新的项目,花很多的时间去了解投资公司的进程,并提供服务。也做一些领域的研究,比如说行业里面一些新的公司,他们要想取得成功的关键因素是什么。在进入一个行业前,要去了解他的环境怎么样,和对用户的了解。

  我本人花在学习方面的时间非常多,会去专门看文章,浏览朋友圈,包括跟业界交流,跟创业者聊,这也是研究一个行业的过程。

关键词: 真格基金 SaaS 李剑威

文章为作者独立观点,不代表首席投资官立场

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