投资人“亲们，冬天来了!”

　　创业者A“你们丫蒙谁呢?又TM想压估值是吧?”

　　创业者B“怎么TM又来了?上轮融资的时候说寒冬，这轮融资你们又说寒冬，玩呢?”

　　创业者C“我有天量日活，你丫投不投?”

　　创业者D“我有海量GMV，你丫投不投?”

　　。。。。

　　投资人“亲们，冬天来了!”

　　或许上述对话已经越来越多地出现在各种众创空间，或是各大投资机构的会议室里。

　　资本冬天是投资圈若干年一度的“盛事”，就像大姨妈一样，有时候准，有时候不准，有的时候长，有的时候短。

　　如果一旦你遇到的投资人开始抱怨估值、谈而不投、避而不见、闪烁其词、左右言他，甚至连你把牛逼闪闪的天量日活数据摔到他们脸上，他们都不再是昔日的目露淫光，喜形于色，而是面无表情，两眼呆滞，你放心，这个时候可以很确定一件事情，投资人们的“大姨妈”来了，资本冬天到了。

　　每当逢此“盛事”，你总能在各种投资大佬的微博或朋友圈里看到的，不是各种新鲜段子，就是各种高大上的旅游度假图片。

　　还有就是投资圈老炮儿组合“大愚乐队”开始张罗包场摇滚秀，不谈项目，弹吉他，不玩数字，玩音乐。

　　当然，最万众瞩目、最热切期盼的就是那著名的“张王包三部曲”压轴：张颖同志内部发言流出，王冉同志发文跟上，包凡同志总结。”无论是创业者还是投资人们，都近乎是带着一种宗教般的仪式感在等待着大佬们的金玉良言。现在张颖和王冉都已完成作业，所有人都在呼喊包凡同志的总结陈词。

　　冬去冬又回，花开花再谢。

　　上一次冬天似乎是2012年，再上一次是似乎是2008年，再上一次是2000年，再上一次(太久远不记得了)，貌似这数列间隔倒是越来越小，冬天的频率也是越来越高。

　　更不幸的是“权威人士”说了，“我国经济运行不可能是U型，更不可能是V型，而是L型的走势。这个L型是一个阶段，不是一两年能过去的。”

　　“L”型经济长啥样呢?没错儿，就像是下面这个屌样子。

　　确切地说我们整个“十三五”都坐落在这个“L”型地底部，2016的我们正处在这个底部的起点，然后则是一马平川，一望无际(如下图)。

　　然而，日子会如此平淡无奇吗?是否想起了日本所经历的周期?

　　没错儿，就是下面这个屌样子，一路下坡而且还坑洼不断。再想想日本老龄化社会的今天不就是中国正在发生的事情吗?是否心中不禁一阵寒凉。

　　所谓“一命、二运、三风水”，创业其实是一个特别讲究天时运势的一门技艺。

　　那么假设您是一个智商情商均正常的普通人，无须天赋异禀，无须资源雄厚，如果您从2000年开始创业，不管您从事什么行业，做什么生意，理论上您的公司业绩增长率应该轻松超过8%。熬到2007年，想都不用想，您公司的业绩增长率肯定轻松超过14.2%。

　　为啥?因为您搭上了中国经济高速增长的顺风车，想不增长的难度系数其实更高一些。

　　我可以毫不客气地抛出这样的观点，坐在经济高增长的“牛背”上创业的企业家们，包括马云、马化腾、李彦宏、刘强东，他们的成功很可能不是因为多么天赋异禀(当然他们很聪明)，也不是因为多么勤奋努力(当然他们很努力)，只是因为正确地生在了一个伟大的时代。相反，如果你是在一个经济缓行甚至下行的国家创业成功，那才是一等一的高手。

　　所以，其实中国最牛叉的创业家们还没有真正出现呢?而他们将会在这个冬天逆流而上，茁壮成长。

　　而现地球的时间轴已经行进到了2016年，没错儿，正是这个硕大的“L”型底部的起点，可以预见的未来几乎会都是一马平川，漫漫其修远。

　　6.5% 的GDP增速，如果考虑CPI和利率等因素影响，创业者很可能真的要在逆风中一路前行了。

　　十五年前，你在北京的大街上骑个板车就能迅速创造一个国美，

　　十五年后，你在央视的广告上砸1个亿都未必能打造一个品牌。

　　这也是王冉语重心长地想告诉创业者们：最坏的时代来临了，而最可怕是你不仅不自知，而且还在沾沾自喜。

　　KPCB的周炜经常喜欢说：夏虫不可语冰。我想这就是经历过几次冬天的资本猎手最为深刻体验的生存之道，在经济浪潮巨大涡流之下，任何人都必须保持敬畏感，尊重经济规律，回归商业本真，拒绝虚幻浮夸。

　　基于此，互联网创业者们应该怎样面对如此的资本冬天?

　　简单七个字：不谈日活谈口活。

　　所谓“日活”，就是互联网创业者在任何一个融资故事里最喜欢喷的指标了，意味着用户对产品或服务的某种认可成都。当然也是投资经理们最为津津乐道的投资指标，“日活”百万，奉若神仙，“日活”千万，牛逼闪闪吊炸天，“日活”过亿，投资人几乎可以管你叫爷。

　　所谓“存活”，就是商业模式中的盈利模式，创业项目能够靠内生力量存活下去的核心能力。

　　通俗点的理解这七个字就是：过冬的日子里，建议创业者们不要一味追求互联网产品的运营指标了，包括用户数、日活、月活等等(并不等于不重要)，那些都将是转瞬即逝的涟漪和秋波儿，而真正应该思考和解决的是公司商业模式中的盈利模式问题。

　　因为，未来的互联网商业环境将发生巨大变化(除“L”型经济之外)：

　　1.人口红利结束，老龄化社会显现

　　虽然你能够经常看到快递小哥也好，外卖小哥也罢，貌似大街上永远有无数精壮的年轻人，而且劳动市场永远有很多找不到工作的年轻人。但是这样的情形可能会很快发生改变，凡事靠低端的密集的劳动力为商业模式核心竞争力的企业将面临巨大危机，因为财务模型里的成本结构会发生蝴蝶效应，各种靠低端劳动力为核心竞争力的O2O模式一定会“亚历山大”。

　　2.移动互联网用户红利期结束

　　2004年是移动互联网元年，移动互联网用户7.3亿，2016年移动互联网用户预计8.3亿。在过去用户高增长的过程中，很多创业公司都享受到了用户红利带来的福利，漂亮的运营数据，也很容易得到VC青睐。但是未来不仅用户总量增长放缓，而且存量用户的黏度将开始下降。因此获取用户的成本将越来越高。

　　3.用户尝鲜期将越来越短

　　2016年中国的应用下载量将达490亿，到2020年，这一数字将达到902亿。用户将越来越没有耐心忍受一款新的应用不断试错迭代，很可能被迅速删除。因此未来这1-2年肯定大批量App死亡的高峰期。互联网用户可能是世界上最“薄情”的生物种类，不仅被惯养出了“吃免费霸王餐”臭毛病，而且对产品和服务的转换成本越来越低，也就是说用户的维护成本将越来越难。因此面对中国这样一群被宠坏了的用户而言，他们的转换成本极低，所谓的高“日活”其实也往往都是昙花一现，没有可持续性价值。

　　4.互联网流量入口将更加分类化、集中化、格局化

　　经过无数互联网创业团队的各种产品服务创新，理论上说，你能想到的用户需求基本上被满足得差不多了(这并不意味着创新空间没有了)。当海量的应用程序矩阵出现的时候，马太效应将会发挥作用，互联网流量入口将会分类化、集中化、格局化。

　　基于此，一个创业公司最先要回答的就是“存活问题”——即商业模式里的盈利模式问题。

　　先来理解商业模式。我想用自己总结的“六分法”方式来帮助大家解构商业模式。我总结的“六分法”，英文简称为“3WHRC”。

　　创业者通过特定商业模式向用户提供产品或服务，以满足用户需求，如下图所示。

　　商业模式按照“3WHRC之六分法”，解构如下：

　　1.WHY：企业的价值观。为什么存在?为何而来?为何而去?创业者是否清楚自己的使命和方向?这个部分决定了企业的文化和战略选择等重大问题。

　　2.WHO：利益攸关者(Stakeholder)是用户、合作伙伴、竞争对手等。用户是谁?合作伙伴是谁?竞争对手是谁?

　　3.WHAT：产品和服务。企业为用户提供什么样的产品和服务?是免费模式或收费模式?是否可持续?

　　4.HOW：产品和服务的实现。怎样依据现有的资源和能力创造更好的产品和服务?怎样满足用户?怎样让用户选择、接受、满意我们的产品和服务。在没有交付和实现之前，产品和服务只能叫存货。满足用户的手段包括产品策略、价格策略、促销策略和渠道策略等。

　　5.Revenue Model：收益模式(盈利模式)。所有商业模式可能产生收益的各种方式和手段，及其构成(比例、可持续性、可预测性)。

　　6.Cost Model：成本模式。所有企业或因存续或因经营所产生的各项成本或费用，及其构成(比例、可持续性、可预测性)。

　　盈利模式是任何一个商业模式里最关键的命题。这里要解决的问题就是你实现收益的方式和手段，及其构成。而这一点又与商业模式中的其他“五点”息息相关，密不可分。要想赚钱，必须首选解决信仰问题，即企业存在的意义(价值观)，为何而来，为何而去?其次是你面对的用户、合作伙伴、竞争对手是谁?另外就是要回答产品和服务是什么以及如何实现。最后就是要算清楚，为了实现你的价值观，你是否承担得起所有代价，是否可以不靠输血，实现内生成长力量。

　　这些都是一些最基本的商业逻辑和本质，但是，越是在冬季的时候，我们越是需要认清本真，回归常识，道理简单，人生难行。

　　或许以后咱们谈论投资项目的时候，就先不用谈“日活”，先谈谈“存活”吧。

　　中医有句话经常讲“冬病夏治”，换句话说其实也是“冬病夏生”。因此，我们应该明白在这个冬天所有遭遇的“问题”都是源自夏天的造作。所谓“因果不虚”的道理也在告诫我们：如果不从商业本质去认真看待创业这件事情，最终的结果一定会在最寒冷的冬天显现出来。

　　冬日肃杀，万物更替，凤凰涅槃，新陈代谢。

　　人法地，地法天，天法道，道法自然。

　　这是自然之道，也是商业之道。

　　得勒，我掰持(baichi)完了，理儿不理儿的您多担待。

　　搬个小板凳儿，坐等包老师的仙人指路。

　　作者：陈俊宇

　　汉富资本董事总经理/创投行业小说《中国投资人》作者

　　汉富资本是汉富控股旗下的风险投资基金，主要投资TMT、文化娱乐、大健康等领域成长型企业。

　　汉富控股(HANFOR 简称：汉富)是中国顶尖的资产管理公司。业务内容涵盖股权投资、基金管理、收购兼并、市值管理、大型专业产业园区投资建设、国际化高端养老服务等领域。已在全球范围内开展业务，并在北京、香港和纽约设立管理机构。