余璐，零一创投副总裁，聚焦企业SaaS，物流行业，互联网消费等。

　　曾完成了车满满、小满科技、极企科技、屋瓴、氧气、帅吧、路口等多个企业服务及电商项目的投资。参与近20个互联网项目的投资决策和投后管理的工作。

　　零一创投由原经纬创投合伙人吴运龙(Ian Goh)、原恺英网络COO赵勇于2015年在上海共同创立，是一支专注于天使及早期投资的美元+人民币架构风险投资基金。

　　移动互联网时代信息流通方式的变化、以及对于传统资源的重新配置，将在企业间创造出一个潜在的万亿级市场。所以，零一创投目前主要的投资方向包括B2B交易平台、SaaS企业服务、物流及供应链、电商导购等。基金成立至今，已完成超过20个早期项目投资，单项投资金额在200万-2000万人民币不等。

　　凭借团队成员对于行业和资本市场的深刻了解，零一还希望成为早期创业团队的“Co-Founder”，与梦想家一起，从0到1，携手前行。

　　企业服务领域在中国有巨大创业机会

　　1.美国企业服务市场持续火热

　　最近一年，美国二级市场上有15家企业服务类公司完成IPO，募集超过70亿美元，总市值超过400亿美元。在私募市场上，企业服务类公司融资总额超过100亿美元，总估值达到1000亿美元量级。美国云服务市场起步不久，但是发展非常迅速。2008年美国前十大云服务公司的市值总和不到200亿美元。而2015年，Top 10公司的市值总和超过1200亿美元，是2008年的6倍。SaaS软件正在快速替代传统软件，以Salesforce为例，年营业收入达到53.73亿美元，年增速超过40%，市值超过510亿美金，占到整体市场份额的16%，已经战胜传统软件厂商，成为CRM市场的领导者。

　　2.企业服务：中国下一个万亿级市场

　　美国的企业数2700万家左右，而中国目前有2200万左右的企业。在美国的三家大的企业服务领军公司Oracle、SAP、IBM，市值总和超过3800亿美元，在中国并没有百亿美元市值的企业服务公司，也没有基于SaaS的10亿美元公司。

　　再从时间维度来分，用户行为的主要场景为生活场景和工作场景。生活场景主要针对的是个人消费，这个领域已经诞生了阿里和腾讯两家巨头公司——市值均超过2000亿美元。而工作场景衍生的主要是企业消费，还未出现百亿美元的公司。从市场空间来看，在企业服务领域，独角兽公司呼之欲出。

　　SaaS领域的投资案例及思路盘点

　　可以看到，企业服务爆发增长，投资金额翻了一番。我们这里做了一个分类，把2B企业服务分为四大类：

　　第一块我们叫做B2D，开发者服务，这一块是比较敏感的，开发者需要各种各样的云端的服务，这一块先起来的，IT运维分析、云端计算存储、检测、安全、大数据各方面，这是第一块。第二块是所谓SaaS1.0，通用管理型的SaaS，取代企业管理ERP的一些SaaS公司，包括财务、人事、CRM、客服这样的一些公司。我们可能更加关注的是后面的两块。第三块是B2B垂直行业交易平台，包括大宗商品类，也包括产成品，往下游的汽配各方面。第四块是SaaS2.0，从SaaS工具入手切入交易环节。

　　今天主要讲SaaS1.0和2.0的研究。

　　这张图汇集了B2D开发者服务非常火热的公司，之前开发者很多都是自己做的，现在有了云端的概念，开发工具、检测、安全，很多事情可以模块化进行，在云端调用就可以，这样趋势的公司出现了很多，也拿到了非常多的投资。

　　SaaS1.0模式服务很多中小企业，有协同、客服、HR和财务、最红的是CRM。这一块我们认为会成为下一个千亿级市场，差不多每年有40%-50%的增长。去年很多机构都在投这些公司，有几千万美金，这些公司都非常优秀，他们的产品都颠覆了原本的ERP产品，更实用和移动化，越来越被中小企业所接受。

　　SaaS+交易平台：撬动各垂直行业万亿市场

　　企业服务最核心的一点是以SaaS方式获取订单入口，并以交易平台完成交易闭环。2B说起来很热，阿里巴巴以黄页形式做B2B的时候就已经开始了，但仅仅作为工具提供简单信息，无法解决交易问题，这也是现在很多2B门户遇到的问题。

　　所以，整个2B应该从工具到管理到交易发展。将SaaS工具卖给企业者要花很多时间说服它，但如果可以切入交易，把80%-90% 的交易放到平台上，反而会比较容易接受。

　　这也是两种不同的做生意方法：一个是卖软件给别人，跟人收钱，中小企业会抗拒;一个是帮别人赚钱，帮他销售，扩大订单数量，或者给他做更多营销，或者帮他降低成本。这个时候从创造收益里分一部分钱，很容易被中小企业主接受。

　　所以，B2B交易平台+SaaS服务会是很大的机会。

　　1.为什么目前到了通过SaaS来改变垂直行业的时期呢?

　　① 传统行业普遍信息化程度较低

　　去年一整年，我们走访了很多垂直细分领域，发现在用户对移动互联网接受程度已经很的情况下，传统行业信息化程度还是非常低：很多工厂没有电脑，手工记账，物流也是手工记录出货入货、财务报表。

　　这里有一个机会：之前这些没经历过PC端产品的厂商，需求可能会被移动端产品直接解决;即使公司没有信息化，老板也在使用智能手机，也在用微信抢红包。所以，可能存在不使用PC端直接跳到移动端的状态。

　　② 传统的ERP产品发展超过10年，有更新换代的需求

　　传统ERP是管理层从上到下使用的，老板提出管理需求，部门协调和员工使用不方便，使得ERP很难交互，使用率低下。同时，传统ERP底层架构无法适应现在的云存储，很多功能无法延展，无法支持手机端展示和功能报表等功能。

　　现在很多中小企业老板由60后、70后变成了80后，他们非常喜欢在手机上做决策，也更重视员工的使用习惯。目前的SaaS产品都是从使用者角度出发，优化产品，提升效率，对于传统的ERP替代效应明显。

　　③ 普遍产能过剩的情况，让企业主更加有需求去提升效率

　　提升工作效率的方法有几种：一是提升管理效率，部门间协调;二是通过系统节省人工成本，帮他们节流。我们访谈企业主的时候，都说生意难做。没法开源的时候、大家都希望节流，但一旦你帮他们算过账，通过使用产品可以少请多少人，企业主就非常容易接受。

　　2.通过SaaS+B2B交易撮合平台改变产业链的优势在哪里?

　　①垂直行业的SaaS产品可以将行业上下游打通，获取订单数据

　　公司内最重要的部门是业务部门，业务部门最重要的是订单信息，订单上最重要的信息是产品和交易额。一个垂直行业的SaaS产品，如果从核心业务层面切入，通过帮业务人员提升效率的方式、让业务人员主动录入信息，渐渐就能获得上下游的所有数据，这些都是未来做交易平台的基础。

　　②比起管理类SaaS，更容易走向交易

　　管理类SaaS很多做内部协调，不做核心业务。而从业务切入的SaaS可以作为入口，慢慢走向交易，当你把订单抓在手里，产业链条信息都在平台上的时候，想象空间是非常大的。

　　这张图总结了SaaS1.0的挑战和SaaS2.0的机遇。SaaS1.0面对中小企业付费能力差，后期推广会比较慢。对中小企业主来说，如果采取交易分成的模式，比较容易被接受。

　　可以说，SaaS2.0是具有中国特色的SaaS新模式。

　　3 SaaS2.0模式对创业者有何挑战?

　　①产品

　　去年看了一年SaaS，发现有两类创业者：第一类是互联网出身的产品经理，但家里可能开工厂或从事物流行业，就有冲动去改造这个行业。第二类是原本做ERP的，后来顺应云架构的方式，在原本深耕的行业改用SaaS的形式为客户做提升。

　　这两类创业者最大的不同就体现在产品层面。产品经理出身的创业者做出的产品非常人性化，为业务人员精心设计，甚至有A/B测试，让业务人员用的更顺手。这就和传统软件非常不一样。

　　2B产品的购买决策者(老板)与产品的实际使用者(业务人员)有着天生的“敌对”关系。在ERP软件盛行的年代里，软件开发商根据老板的管理需求定制开发，系统对于业务人员而言就是高级Excel，甚至还不如Excel便捷。但由于一次性买断收费，即使业务人员怨声载道，老板也不会轻易更换系统。

　　但在SaaS产品以租代买的模式下，老板购买的决策相对较轻，替换成本相对更低，续费的决定权便渐渐向实际使用的业务人员倾斜。若业务人员对产品的使用度不高，产品并不能从根本上提升他们的工作效率，就会面临续费流失率高的问题。

　　产品的使用率和续费率，是考察一个SaaS产品是否解决企业痛点的重要指标。因此，从业务层面减少重复劳动、提升基层效率，同时兼顾管理需求的产品更容易快速拓展市场。

　　②销售

　　行业资源和口碑虽然有作用，但不能爆发式增长。很多时候还是需要销售人员去建立一个体系。我们并不认为在2B领域，补贴是有效的推广方式，相反还会使你的客户的迁移成本变成负数。如果SaaS产品能很好解决企业痛点，收费绝对不是难事。

　　2B产品一定要自我造血。良好的造血机制体现在阶梯式收费模式、用户增速、续费率、获客成本、服务客单价、回收CAC的周期等等。优化销售漏斗转化率，每个销售线索的环节都制定KPI，用制度来激励销售人员，用系统来管控销售人员，用优胜劣汰的方式组建自我激励型的销售大军。

　　③运营

　　SaaS产品也需要运营。都说2B的业务服务更重要，但我们认为服务是很难被量化的，我们更愿意将服务理解成一种对产品的售后运营。

　　运营分两种，一种是实施类的运营，就像SAP销售完产品后，会有实施团队跟进服务。目前的SaaS产品多为通用版+部分个性化定制，而每个企业的管理流程都不同，可以安排专门的团队帮助客户快速上手使用产品。同时，也利于公司收集反馈意见，更新迭代产品。

　　另一种是针对使用者的运营，SaaS产品的最终使用者还是C，要像运营C端产品一样运营SaaS产品。试想一个销售人员，打开产品第一眼看到的是自己打败了99%的同行，对产品的情感壁垒就会随之产生。

　　运营团队通过建立有效的机制，最重要的KPI就是提升企业的使用率。业务人员在使用过程中自己构建起来的壁垒，将会成为SaaS产品最好的护城河。

　　④模式

　　垂直领域SaaS都说是服务中小企业，但中小企业的下游实际又分为B端和C端用户，他们的需求和运营状态是完全不同的：

　　下游是C端的SaaS，用户需求是获客，相比节流更注重开源，需要提供CRM管理工具和营销推广工具帮助获客。所以，如果客户下游是C端，对团队挑战非常大，既需要做好C端的运营，又需要做好B端的运营。

　　下游是B端的SaaS，思路是节省成本，希望通过集中采购提升效率，通过系统方式减少人工成本。所以整个运营思路还是和B端有关的，对创业者挑战相对较小。

　　⑤团队需要传统行业资源+互联网基因

　　因为既需要非常人性化的产品，也需要行业资源去推广。

　　我们是去年年初刚成立的基金，也算是创业公司，所以我们的打法是小步迭代，找准切入点之后仔细研究一些相关的案子。我们主要看B2B和SaaS。在SaaS领域，我们投资的集合号和极企两家是通用型的SaaS1.0模式。其他公司我再一一介绍：

　　车满满是一家运输垂直行业SaaS2.0的典型公司：初期从TMS管理工具入手切入公路物流，管理订单这一最核心的业务;现在尝试把交易引导至自家平台，是SaaS2.0模式。

　　当他了解所有干线运输公司的需求之后，就可以把落地配的需求对接到相应的公司。交易的过程不一定局限于平台上的公司，而是结合所有上游信息去和下游做生意，能够有效地节省两边的成本。

　　小满科技是外贸领域的CRM管理工具，也做邮件管理系统。由于整合了销售环节所依赖的邮件往来记录，他们的CRM更像一个人性化的销售软件。加上很强的销售团队，在外贸行业接受程度很高，目前单月销售额可以达到300万。

　　趣吃饭是一个软硬件一体的餐厅解决方案，针对的是那些客单价在20块的快餐餐厅。快餐餐厅的痛点是中午吃饭人多，点餐、等菜都会花费很多时间。趣吃饭的解决思路是：用户微信点单—商户将成品餐放在智能餐柜内—用户取餐即食。这种模式提升了餐厅翻台率，节省了人工成本和时间，中小餐厅非常喜欢。目前已经推广了300多家餐厅，一天做到万单。

　　总结来说，在投资SaaS初创项目的时候，我们会看产品能否解决行业痛点、是否切入了核心业务、有没可能走向交易。如果都能做到的话，这会是非常棒的公司，我们非常愿意陪他们长大。

　　— 以下是现场Q&A部分内容 —

　　Q：余总对切入批发行业开单管理的SaaS是如何看的?

　　A：在批发市场开单管理软件有一定的价值，关键是你有没有把流程简化，让他们愿意在上面开单。我觉得这其中是有一个点会撬动他们把这件事拉到平台上，目前用纸质开单，开完之后还要导到其他地方，不够方便，这个环节需要很多地方待改善才能达到爆发式的增长。

　　Q：中小企业的SaaS CRM，对于传统CRM和定制CRM，两者在市场推广上有哪些优劣式? 您推荐哪种方式?

　　A：如果定制CRM肯定是做偏中高端客户，中高端的话是挨个死磕，传统CRM是针对中小型企业，可以做互联网网状式的推广。

　　Q：如果一个SaaS，把中小企业的B端和C端都放在一个平台上，既2B又2C这样会做不好吗?有的投资人对此持否定态度。

　　A：我也不是完全支持，一个企业既做2B又做2C，除非团队非常强才能把两端同时做好，当你客户下游是B端的时候，做SaaS会相对容易，当你客户下游是C端的话，对你的挑战会很大。

　　Q：B2B包括物流具有排他性和稳定性，一定程度上追求稳定的合作，在匹配交易层面以低频为主。因此从SaaS切交易是否本身就是伪命题?

　　A：我同意物流上软件交易是低频交易，但是当你把上游资源聚拢之后给到下游，这个不算低频，因为上游就算总量一样，也是有人进有人出，当你给到下游的时候，这个交易是可以完成的。

　　Q：现在很多产品都往SaaS在做，各家SaaS的核心竞争力是什么呢，技术上没什么特别门槛的，就是快速占有市场，然后提高迁移成本吗，那就只是先机问题了。

　　A：我觉得核心竞争力是产品+销售，产品本身够好用的话，用户迁移率就比较低，然后看销售团队是否牛。销售是需要过程的，当你设定好销售漏斗，CAC之类的都算清楚。在地推销售遇到一个瓶颈的时候，采用一些互联网推广和品牌宣传，是可以增加销售转化的。

　　Q：设计类软件如何用saas做?

　　A：我们投的乐家就是给装修用的saas产品，会给他们提供模块，方便设计师进行跟单，把他们的工作流程串在自己的saas平台上，慢慢接入一些生产包括相关电商推进等。

　　Q：SaaS服务的推广和传统软件的推广差异大吗?

　　A：分两拨，看你怎么卖。很多SaaS软件也通过地推和销售来卖，和传统没什么区别，但是做到一定规模都会去找代理商。但在SaaS领域更多的是通过互联网推广方式让传播更广，效率提升，这是和传统软件推广不太一样的地方。

　　Q：类似店商互联、掌合天下的模式，快消品毛利极低，难以支撑重模式，为何还有很多这一领域的投资?

　　A：掌握终端等于掌握渠道，做渠道方面的商流的业务才会有更大的空间。