去年，李克强总理首次提出“双创”，创业氛围一片欣欣向荣。可惜，花红不过百日。众多初创企业在上半年融到天使，下半年，随着股市下挫，全球经济不景气，创业者们一下子从春天迈向了“资本寒冬”。接踵而至的问题是，今年，这些创业者是否还能顺利融到资，维持自己的生存?

　　昨日下午，丰厚资本主办的“丰人院”第3期活动——超越产品之上现场，九合创投创始人王啸对创业过程中的团队、节奏和切入点，阐述了自己的观点。在对话环节，王啸就丰厚资本创始人吴智勇提出的，当下融资环境和估值方面的问题进行了解答。

　　王啸认为，今年融资环境仍然不乐观。根本原因在于，整个大经济环境不好。但是，他说，无论什么市场环境，都有公司可以拿到钱。他告诫创始人，在初创阶段要选择好切入点;招人能力也很重要，关键岗位人员一定不能空缺;同时，在环境恶劣情况下，先拿到钱，活下来，等到做大时，再考虑好估值是明智之选。

　　以下内容根据演讲内容改编而成：

　　大家好，我叫王啸。我在做的基金叫九合创投。

　　我个人的背景比较简单，2000年在百度编程序，做了11年时间，出来之后自己做了一个早期基金，主要投互联网相关的创业项目，到目前为止基金成立四年半左右，投了140~150个项目，最近没敢数，因为发现投太多了。投的早期项目主要是天使阶段的，目前为止大家知道名字的一些，类似于像36氪、91金融、下厨房、日食记等等，有一些项目做得不错。但是过程还是蛮艰辛的，因为大家都是做早期创业的，创业的过程还是不断累加的过程。

　　1创业难，难在人上

　　我想讲的主题，第一，讲讲我对创业这件事的看法，我们在做创业这件事，如果能够适当思考创业的本质是什么东西，也许我们在大选择和宏观思考上就不会有大的偏差。

　　我自己对创业的理解是，创业是内部想法或者精神的内部动能，转换成外部产品和服务的过程，某种意义上是内心一种动力和内心一些想法的外化的过程。这样对创始人的要求就挺简单的，你这个人精神动能要强，如果一个精神动能不强的人，我估计做不下来。因为中间的事太强，各种困难也特别多，要应付的问题也特别多，如果他自己的精神功能不够强，这个人基本上这个事干一半就得撤了，所以创始人的第一个特点是那种特别有精神能量的人。

　　回过来讲，创业为什么难?我觉得难在人上，对人的要求比我们想象的高，即使现在在座各位这么多创始人，真正能够走到非常好的程度的人，也是屈指可数的，所以是一个非常难的事。

　　从外部条件看，第一，创造一件事本身是难的，在中国很多事情在前几年都是一个模式拷贝的过程，美国模式在中国迅速执行和资本砸钱的过程，当然这个也很难。简单地讲，从0到1的过程已经被别人验证。第二部分，早期融天使阶段的时候还是挺难的，融两三百万人民币还是很难的过程，是资源非常匮乏的过程，做出数据来，这是很困难的。还有就是不确定性。

　　2创业公司机会在于新技术带来的市场变革

　　另外创业的基础是什么?我觉得创业的基础是找到那个变化的点。在任何一个成熟的行业想做成一件事非常难。当一个行业出现巨大变化时，这个变化有可能是来自于用户需求的变化，比如现在所谓的消费升级，以前说性价比比较好，现在的要追求品质好，价格别太高，但是品质要好，这样一个思路变了。以前大家忙着赚钱，现在忙着锻炼，因为钱不那么好挣了，发现时间投在自己身上比投在公司上挣钱，效率更高。所以现在体育行业开始起步，跟这个有关系。

　　在做创业时，第一个就是找到变化的点。如果放到一些传统行业里，变化的点来自于技术对它的变化，比如说智能手机在所有人中普及之后，很多行业(的改变)就存在了可能性。比如说农村。有了智能手机，农村互联网，农村电商，农民怎么样种地，来指导他，这就有可能性了，这就是技术对传统行业的影响，现在已经开始做了，在座很多人也在做这个事。

　　接下来讲一下创业者如何处理跟投资人、竞争对手、员工之间的关系。我们做这个事很简单，把我们的想法告诉别人，让别人买单，给投资人讲个故事，让投资人投点钱，包括你的合作伙伴，都是相信你才过来做，小公司嘛，大家一开始不觉得能怎么样，但是让别人相信你。信任建立的过程可能是早期创业一定要注意的，不要把信用打毁了，打毁了后续走起来会很困难。比如早期的时候跟天使投资人之间的关系要处好，否则下一轮融资的时候，投资人说这个人不太靠谱，就完蛋了，这个是非常重要的。投资人和创业者之间或多或少还会有一些意见不一致，利益冲突。

　　放在一个更长的范围和更大的视角里，双方利益还是非常一致的，所以这种格局决定了你跟大家之间的关系是不是能处得好，所以我们看创始人会看格局。什么叫格局?这个听上去比较唯心，你看一个利益的问题，是一个月看、一年看、十年看还是更长的时间，你看一件事情是放在你的内部看，还是整个产业的角度看，还是整个人类角度看。

　　3创业过程：“人、速度、钱”铁三角的不断旋转

　　创业无外乎就是三件事，第一是人，第二是速度，第三是钱。天使阶段，拿了钱后，首先干的事肯定是招人，之后推业务的速度，每周的业务数据要有比较大的提升。业务数据跑得非常快，这个时候你能拿下一笔钱。反过来再推，再把现在团队里缺的岗位，缺的人，缺的合伙人，甚至一些其他东西，再推上去，做业务的延伸，业务不仅仅是追求速度，还要追求深度，对业务不断的优化，速度的过程也是来自于优化，对人员和资金累加的过程，创业如果我们看成一个小模型，就是一个三角形不断的旋转，越旋转越大，越往上。所以第一步是怎么样把人补齐，钱一拿到，人迅速进来，业务迅速铺起来。

　　创业之后，一般来讲方向的选择不会出太大的偏差，路选对还是容易的，但是之后最难的一点是创始人对于节奏的把控，节奏的把控能力是对创始人要求最高的。移动互联网起来，移动互联网进到农村了，是不是往农村这个赛道上走，这都不用想。现在用户对于自己身体投资比较大，是不是体育赛道起来了，这是确定性很强的，如果大家脑子不犯糊涂，都知道这个东西。

　　2010年为什么做九合创投，简单说智能手机一定会起来，相当于一个新的互联网载体起来，会不会有一波新的公司起来，应该是的，我应该出来撒点种子，只要别太笨，基本上能够赚到钱的，能够把这个事做起来，这就是我们当时做九合的逻辑。我们的节奏控制上，一开始一个亿投了三年的时间，精准的选项目，其实当市场出现波动的时候，你投太快，选项目选得不好，一定会出问题，节奏控制是创始人最难得的。

　　还有一点，早期的时候怎么判断你做对了，这件事很重要。

　　如何判断你踩对了?举个例子，黑暗中有只猫，你踩到了它的尾巴，它一定会叫。市场也是一样，做对了，一定会有反馈给你，至少有一波人会告诉你这个事是有价值的。而这个需求点能够判断清楚，后面的路其实好走。如果一开始没有找到这个路，如何在大方向不变的情况下，进行切入点的切换，原来做2B的，现在做2C的，整个的团队要换一遍，相当于重启一个项目，这不是最好的方式，最好的方式是切口不变的情况下，迅速换尝试的点，你开始方向是对的，但是有一堵墙，到旁观去敲一敲，不要上来就看特别大的市场。

　　Airbnb刚开始做时做民宿，酒店不觉得这是大市场，都是一个一个分散在全国各地的，这个市场能有多大，而且价格比普通的星级酒店要低，但是串到一起就是一个大市场。快速的尝试一定是最重要的，有些人说我要做一个产品，要六个月做出来，这种团队我就不投，六个月之后市场可能已经变了，哪怕两三个月先把产品出来，你小公司想六个月之后拿出一个产品出来，市场还一定会认，我觉得基本没戏。快速的尝试是大家要做的。

　　当然我们投资的时候一定要想清楚，我们有时候看产品也不能太追求细节，所以投资的时候，我有可能都不看产品，因为开始的时候产品细节会做得比较差，有可能会影响你的判断，所以我会拉出来看一个东西，而不是进去看。追求完美这件事，对早期项目来讲是很要命的事。

　　还有团队的调整，这有三点。第一，不合适的人坚决换掉，时间越长。问题越大。第二，人才不可能一步到位，找合适的人先进来顶一下，等你做到B轮C轮，这些人肯定还会进来。第三，团队要相对完整，不能缺一块。还有团队的核心要突出，到底谁说了算，这是最重要的，三个人同时说了算的，特别是早期创业项目，这个也没什么戏。

　　创始人找人的能力很重要，挖人能力，这种能力是非常重要的，你知道人在哪，去弄就好了。当然要给期权，给股票，给各种背书，团队氛围等等。

　　还有早期团队信任最重要。团队文化要不断加强。不管BAT还是京东，它的企业是有文化特质在的，不管它的文化是什么，一定是有强文化在的。反推的话，早期公司不推文化的话，一定做不大，但是建了强文化，也不一定做得好，但是没有这个东西是不行的，这是一个必要条件。文化建设早期的时候创始人要有思路，不能等三五十人的时候再建，如果一开始没有把文化的核心按在那个地方，让大家知道什么是不能干的，再想去建的时候已经很困难了。

　　我是百度最早的七个人，我觉得百度的早期文化是非常好的。举个例子，当时我们每个人每个月200块钱的团建费，十个人就是2千块钱，2000年的时候两千块钱，还是可以干很多事的，我们基本上把北京所有的卡丁车都跑了一遍，团队氛围特别好。大家也可以每个月拿一个团队建设费用，团队氛围好，他离职的可能就小，如果团队氛围不好，即使给的钱再多，也不一定能留下来，所以要把这个团队的凝聚力增强。

　　融资，这是我们经常内部会讲，成功融资的要素是什么。你要讲到一个点上，让投资人觉得这个团队非常牛逼，要让他迅速的推断出来，又不能点破。你告诉他要素之后，他推出来，就变成他的观点，所以你要把这些事说清楚，但是又不能自卖自夸的把这个事说得怎么样，所以这个点位的把握，是融资时候很关键的部分。比如我会讲我们团队是什么样的，我们团队以前是做什么事，以前做过什么事跟这个有关系，要把这些事实罗列清楚，或者这个事的想象空间在哪里。你可以做类比。比如说今日头条做的事和搜索引擎是解决同样层面的问题。这种对比和找到合适的对标，不一定跟你一模一样的事，一定是跟你类似的事，或者逻辑上相关的事，是有可能性的。

　　数据和速度很关键，我们不鼓励刷单，现在VC也不傻。所以怎么样用现有的资源，把数据做出来，而且要识别清楚什么是你的核心数据，其实没用。

　　如何融到A轮?一般天使出来团队的人已经开始比拼了。所以某种意义上来讲，A轮不但要赛道的想象空间和能力，还要拼明确的优势，在事情的关键能力上一定要强。既是识别了关键能力，又有人、数据支撑你，这样你的感觉是对的，融A轮，不但是你方向对，团队竞争力要强，数据表现要快。抓住这三点应该没问题。投资人给你投的是什么，信任，如果早期投资人处得比较好，他会帮你。

　　融不到钱怎么办?最好的方式就是解散，重新来，实在不行自己拿钱往里顶，无外乎这两种方式。有时候重新来不一定就是最差的方式，就是承认失败，不要一件事上瞎搞。

　　掉沟里怎么爬出来，比如业务停滞了，这个时候已经一定体量了，要关掉可能还比较可惜。这时要分析你团队哪方面较强，反过来把这些资源重新组合，引入一些新的要素进来，能不能打造一个新的产品出来，比较牛的创业者能够在这个地方站起来，但是这个要求还是比较高的，一般人做不到。

　　创业者的心态，要求创业者自身学习和心态。第一、平和分析问题的能力很重要，怒火冲天的时候做出的判断都是不理性的，都是错的。做自己能够承受的风险范围里的角色是非常重要的。情绪可能是最重要的能力，在逆境的时候能不能保持平和的心态，你在数据很好的时候，能不能保持平和的心态，别要一个天价，因为你的数据不可能持续那么好，好的时候不骄傲，坏的时候不气馁，这个事还挺难的。

　　【对话环节】

　　丰厚资本创始人吴智勇：大环境是否景气?融资要小步快跑，还是一步整个大的?

　　丰厚资本吴智勇：你对目前融资的环境生态怎么看?我发现2016年开始应该有海量的项目出来融资，现在验证了，现在确实很多项目在融资，目前已经是6月了，你对目前的市场怎么看?另外一个问题，融资是小步快跑呢，还是一步玩个大的?

　　九合创投王啸：今年融资环境受大环境的影响还是有，而且还比较大。融资这件事受两个因素，一个是市场的情绪氛围，第二跟你自己有关系，市场再难，也有好的公司能融到钱，环境再好，也有公司融不到钱，只不过变成比例发生了变化。

　　当前的情况下，我推算未来半年也好不到哪去。简单说，大家要想拿到钱，一定是基金要有钱，基金要募到钱。现在因为整个市场当中的因素变化转换之后，LP的资金也没有那么好拿。

　　第一，美国似乎表现不太好，中概股也不太好。第二，国内互联网资产能不能装进去，好像各种设槛。第三，香港市场估值也比较低。大公司并购经过前段时间疯狂的投资和并购之后。BAT也没有那么有钱了，钱花的差不多了，所以市场上的钱一定会少一些，当然前段时间是钱太多了，现在是少了一些，也没有那么严重，但是因为去年的钱太容易拿了，所以让这个市场变得比较混乱。在这种情况下，谁能够胜者为王，简单来说很多业务的比拼是比谁活得长，创业者在这个阶段下，谁拿到钱还是挺关键的，你熬过这一年，说不定明年的钱就好拿了。这一年会熬死很多公司，你的竞争对手熬死了对你是好事，你没有熬过去，对他是好事。

　　这个时候小步快跑的拿到钱是关键，想一步拿到很大是很难的，即使到B轮C轮之后也要谨慎，之前周期一两个月，现在半年，一拖这个事就挺困难了。这个时候最好的策略是找到一些特别有意向的人，用相对来说比较理性的，甚至让他觉得占便宜的估值，先拿一点钱，把这半年到一年扛过去。后面你的竞争对手少了，你的议价能力加强了，你在后面会把你的损失找回来，这是当前的一个情况。当然我们也有很多团队在后面融资，我觉得难度还是有，但是好像最终还是能拿到钱，只是要经历更多一点的折磨而已。