Q：如何才能找到适合自己的投资人?

　　我经常听到创业者抱怨找不着合适的投资人，实际上这只能说明你还没花太多工夫或没太上心思。其实好的投资人就那么一些，你可以根据你的行业来，这些人他会参加什么活动，你能在哪个环节上看见他，只要你肯花一些心思，这些资料都能找到。

　　当你找到那个人以后，你跟他要一分钟的谈话时间，一般投资人都会答应，当你在讲解自己的项目过程中，你注意观察他的眼神，从他的眼神当中大致可以读出他是不是真心对你所做的事情感兴趣。我们和创业者聊的时候，经常也会观察他的眼神与面部表情的变化，虽然他要做的这件事，我们可能已经听过很多人讲过了，但谁在忽悠我，通过观察他的眼神就能看出很多的东西。

　　其实投资人是到处找数据的，如果我们没有找到你，可能是因为你的数据还没有进入到我们的视野之中，或者你所在的行业还没有进入到我们的投资范围当中。投资人也是在不断地学习，直到我们确定了真的要看这个领域的时候，我们才会开始收集数据，会把这个行业仔细研究一遍，只有这样我们才能发现那些表现比较好的公司。

　　所以如果你已经开始做了，但是数据还没有做得特别好，那你第一步要做的不是去找投资人，而是要先把自己的事情做好。如果你缺主意了，或者是希望得到一些建议，那么可以去找投资人拍砖。

　　“好的投资人听完后会很快地告诉你答案。”

　　Q：创业者如何从投资人那里拿到有效的反馈意见?

　　如果一个投资人不愿意告诉你不投资的原因，那可能是你没有找到好的投资人。不好的投资人，其实不意味着他人不好，大部分时候是因为他没有经验。他害怕这次拒绝你后，万一你是个好项目，再回去投你，你不会理他。那他就会说，“这个阶段不合适”、“我们再回去讨论一下”等各种理由，这些都是没有用的回复。这只能证明他不是一个有经验的投资人，因为他对于早期项目没有判断力。

　　好的投资人听完后会很快地告诉你答案。或许不是当场，但他一定会告诉你不投资的原因是什么。可能是已经投资了你的竞争对手，也可能觉得你的模式还没有完全走通，又或许是目前你的估值太高了，总之他会说一个非常具体的原因。这个是大家区别好的投资人与不好的投资人的一个很重要的标准。

　　每个投资人的判断力都是有限的，我们总会因为各种原因错过项目，做出判断是需要一定智慧和勇气的。投资人正面回绝创业者可能很难，但因为投资人的反馈对创业者非常重要，所以投资人最好可以说出来。如果他一直拖着你，你就把他归到第二类中——你不到绝路的时候，可以不联系的投资人。

　　假如你没有拿到投资，也不要过于垂头丧气，有时候我们回绝一个创业者是基于当时对整个市场的判断及对他个人的了解，但创业者是会成长的，投资人也不是万能的。可能你现在遭到了拒绝，但这并不意味着你以后就没有机会成功了。我记得2005年与罗敏(趣分期的创始人)第一次见面的时候，当时他才刚刚开始创业，接下来他连续八次创业都失败了，直到第九次创建趣分期。

　　“在我看来这两者其实是教练和队员的关系。”

　　Q：您认为投资人和创业者之间是什么样的关系?

　　在我看来这两者其实是教练和队员的关系。虽然我记不住乔丹的教练是谁，但我记住了乔丹。就像大家能记住的，都是优秀企业家的名字，而不清楚他们背后的VC是谁。

　　如果没有这些经验和资本，可能这个运动员本身还会继续犯以前的错。对于创业者来说，你找了一个毫无经验毫无贡献、只是有钱的投资人， 对你的帮助可能并不大。

　　当你去找投资人的时候，不要讨厌去接触那些特别苛刻的投资人，因为他们往往会给你一些很好的反馈。你可以尝试过滤掉他们的态度，不要太在意他们的言语是否悦耳动听，只要他能够在你容忍的方式和范围内，给到你足够的信息和帮助，他对你就是有价值的。

　　失败的原因、时间窗口、市场规模、融资

　　“与创业者的每一个小故事，都是一段交往，绝不仅是一个交易，更多的还是一个伙伴的关系。”

　　Q：您投了很多非常优秀的企业，那在投资的过程中有没有发生一些有趣的故事?

　　每个相遇都有奇葩的点。3G门户的创始人阿强(邓裕强)是我的大学同学，那个时候大家都不是特别有钱。当我们到广州去做背景调查时，发现阿强开了一辆大奔320来接机。当时以为这是阿强租来的车，没想到是他自己买的。

　　一般看到这种情况，投资人心里就会打叉，担心创始人不会花钱。后来阿强跟我说明了他这么做的原因——当有一个东西给他造成很大压力的时候，相反他能发挥得更好一些。这是推动他向前的一种动力，当然，不见得每个人都需要买什么东西来逼自己一下。

　　又比如陈琪和大饼(魏一搏)在做蘑菇街的时候，租了一个公寓，公司大概有十几个人。我至今依然记得，我们开会是在公寓的厨房里进行的，阿姨在炒鸡蛋，很香。那次聊下来我们很真切地知道了创始人是什么样的性格。

　　碰到遨游这个项目则是在一个会上，当时发现创始人连公司都没有注册，团队只有他一个人，但产品已经做出来了，于是我就让他来我们公司办公，并将他安排在东直门的一个宾馆里住宿。所以与创业者的每一个小故事，都是一段交往，绝不仅是一个交易，更多的还是一个伙伴的关系。

　　“绝大多数的早期投资都出于感性投资。”

　　Q：您是如何看待感性投资与理性投资的?

　　我所理解的感性投资就是那些我们无法用数据来表明的投资决策。你觉得这个创始人行，可能是因为他做过上市公司;过去从事这个行业，现在仍然在做这个行业;他的融资能力强;运营能力强……尽管有这些真实的数据，但你仍然不知道，他是不是真的能做成这件事。因为市场在变，用户也在变，很多不确定性。他能不能成?其实你是不知道的。

　　所以绝大多数的早期投资都出于感性投资，甚至有的感性判断是决定这个项目成败的很关键的因素。这个项目投与不投，是需要你根据类似的投资经验集合来做判断的。 而理性部分的数据，只要你勤奋就能拿到，当然有时运气也很重要。

　　“我建议不要过早地向同行曝光自己。”

　　Q：您如何看待创业公司做PR?

　　这个取决于创业公司的阶段。如果还处在很早期，我建议不要过早地向同行曝光自己。你可能会说我不做PR，怎么融资，我的流量从哪儿来?但如果你是需要通过做PR来获得融资或用户的流量，那你根本没有足够多的优势来做这个事，因为这样任何人都可以来做，你可能没有形成自己的核心竞争力。

　　如果企业处在成长阶段，或者必须获得尽可能多的媒体曝光才能够获得用户，比如各种打车应用或者当年的团购，那么选择策略性的曝光就不会被投资人低估，反而成为投资人了解你的渠道之一。

　　希望通过媒体曝光而获得融资是非常正常的，只是不能做过了。而且只有非常好的媒体的曝光才有用。有的时候个人的博客或者推荐反而非常管用。所以创业者需要找到更有经验的创业者或者深入到创业者圈子里面的早期投资人，不能简单粗暴地给投资人群发邮件。

　　“股权集中和招揽贤才其实是不矛盾的。”

　　Q：在股权与期权的分配上，创业者需要注意些什么?

　　你一定要珍惜股权，不要平均分配，而且你们要确定这个事情由谁来挑大梁。虽然中间要经过民主再集中的过程，吵架喝酒再和好，但每个公司走到最后，其实都是一个人的意志，这个人很关键。这个创始人有最大的股份，可能是90%，也可能是40%。

　　股权集中和招揽贤才其实是不矛盾的。ESOP(Employee Stock Option Program，公司员工期权计划)到最后是团队享受的，不会返还给VC，所以初衷是为了团队吸引更多牛人而准备的。在快速竞争的过程中，没有股份已经很难吸引到非常好的人才，所以ESOP是创业公司人才争夺战的必备。

　　期权池的大小也反映了投资人对于现有团队组合拳能力的判断与创始人团队的胸怀。创业初期，小米、创新工场、奇虎这样互联网老炮创始人公司的ESOP都非常大。这些人都知道要找和自己差不多甚至比自己还牛的人，都不便宜，所以留出了足够多的股份来给未来的伙伴。

　　所以你遇到类似的情况，其实根本不是一个障碍，反而看出你对所做项目的态度。你是关心财富自由或者财富的收益，还是关心这件事情能不能成。

　　“这么多年下来，我个人觉得市场规模和机会窗口是非常难得的事情。”

　　Q：哪些因素决定了初创公司最终的成败?

　　如果我们以VC行业的成败作为标准，那么创业者至少要帮助投资人完成退出这家公司才算成功，10倍以上的回报我们叫做home-run(全垒打)，覆盖整个基金的回报最受瞩目，所以每个投资者都在寻找fund-size return(基金规模回报)的机会。

　　从这个角度出发，创业成功是非常难的一件事。我们倾向于从人和事两个角度来衡量机会：

　　1)、事情是否面临一个千亿人民币以上的市场，比如这几年大家热衷的互联网金融领域，对标100万亿的居民和企业存款市场的资产转化机会，这个就足够大;

　　2)、团队是否有能力成为这个行业的领袖，造就伟大的企业。

　　团队的能力很大程度上取决于创始人的素质。我们一般从两个角度来衡量：德(Virtues)与艺(Skills)。德艺双馨的创业者少，其中品德是造就伟大企业的根基，一生不会改变，远大的志向、坚韧的毅力、宽广的胸怀、脚踏实地的做事方式……这些品质能够吸引同样出色的队员加入企业;能力方面最容易判断，创业者过去的成就和他前后左右同事朋友的评价就比较容易勾画出创业者的能力圈。

　　成与败：成功的时间点没有人能判断准确，很多时候都是因为我们之前低估了市场反馈的时间和速度，比如GoPro相机(它是一款小型可携带固定式防水防震的相机)和大疆的成功就完全是意料之外的。但是成功的原因无非就是上面所说的人和事的组合。失败的原因一般有以下几点：

　　1)、市场的发展远远落后于团队的估计，所以没有资金愿意继续支持;

　　2)、市场突变，团队无法适应;

　　3)、团队高估自身价值，没有在合适的时间点融资或者退出;

　　4)、团队非常技术，不愿意在业务上进行充分的规划和未雨绸缪;

　　5)、团队对于运营细节一直无法做到非常精通，造成运营效率持续低下，而又没有在合适的时间点选择与其他的团队合并挽救投资;

　　6)、团队成员诚信出现问题，公司资产被转移。

　　这么多年下来，我个人觉得市场规模和机会窗口是非常难得的事情，如果机会足够大，那么团队一般都有足够的时间进行学习、升级和调整，所以到后期就是一个顾全大局，成就团队的领袖是否能够及时出现的问题。

　　那些一开始小而美，后来变成巨无霸的机会很少，比如QQ和Facebook都属于这种类型，但从概率上讲，这种类型的创业成功率很低。我们经常强调要试图解决商业问题，而不要纠缠于早期的新玩法和新内容太久。团队越早进入商业领域，就越容易获得更多资源的支持。